「売ろうかと思っているのですが、まず何をすればいいですか」
これが、いちばん多くいただくご質問です。不動産の売却は一生に一度か二度のことですから、何が、どの順で、どれくらいの期間で起きるのかが分からないまま動き出すのは、当然のことだと思います。
本記事では、売ると決める前の準備から、査定・媒介契約・販売活動・売買契約・決済引渡し、そして翌年の確定申告まで、通しの工程を1本の線でご説明します。期間はすべて目安です。物件の種類・立地・権利関係により前後します。
全体の期間
ご相談から決済まで
4〜7か月が目安
買主が決まるまでが読めません
工程の数
ステップ0から
ステップ6まで
最初のステップ0が要です
つまずく場所
売り出す前の
名義と境界
後から出ると日程が崩れます
🗺 まず全体像 — 7つのステップ
細かい話に入る前に、全体を一覧にします。この表を先に見ていただくだけで、ご自身が今どこにいるのかが分かります。
| ステップ | 期間の目安 | 売主様がなさること | 不動産会社が行うこと |
|---|---|---|---|
| 0. 売ると決める前の確認 | 1週間〜数か月 | 名義・残債・共有者・相続登記の確認、権利証や図面の在りかを探す | 確認事項の洗い出し、必要書類のご案内、士業のご紹介 |
| 1. 査定 | 数日〜2週間 | 複数社に依頼、査定の根拠を聞く | 机上査定・訪問査定、成約事例と在庫の調査、査定書のご提出 |
| 2. 媒介契約 | 1日〜1週間 | 契約の種類を選ぶ、売出価格を決める | 媒介契約書のご説明・締結、レインズ登録、販売図面の作成 |
| 3. 販売活動 | 1〜4か月 | 内見のご準備、報告を受けて価格を見直す | 広告掲載、ご案内、反響の分析、業務処理状況報告書のご提出 |
| 4. 申込〜売買契約 | 1〜3週間 | 条件のご判断、契約日にご出席、手付金の受領 | 条件交渉、物件調査、重要事項説明、契約書の作成 |
| 5. 決済・引渡し | 契約から1〜2か月 | お引越し、抹消書類のご準備、当日ご出席 | 清算書の作成、司法書士・金融機関との日程調整、引渡しの立会い |
| 6. 翌年の確定申告 | 翌年2〜3月 | 税理士へのご相談、申告 | 取得費・譲渡費用の資料一式のお渡し、税理士のご紹介 |
※ 期間はいずれも一般的な目安です。相続や共有名義が絡む場合、ステップ0だけで数か月かかることがあります。
0️⃣ ステップ0 — 売ると決める前に確認する4つのこと
ここがいちばん大事です。売り出したあとに判明すると、日程がまるごと崩れる項目が4つあります。査定を頼む前に、ざっとで構いませんのでご確認ください。
- 名義が誰になっているか — 登記簿(登記事項証明書)でご確認ください。お父様の名義のまま、というケースは珍しくありません。相続登記が済んでいないと売買契約はできません。2024年4月から相続登記は義務化されています
- 共有者がいるか、全員が売ることに同意しているか — 共有不動産の売却には共有者全員の同意が必要です。お一人でも反対されると、そのままでは進みません
- 住宅ローンの残債がいくらか — 金融機関に残高証明を出していただきます。売却価格が残債を下回る場合は、差額をご用意いただくか、別の方法を検討することになります
- 境界が確定しているか — 確定測量図があるか、境界標が現地にあるかです。土地の売買では買主から確定測量を求められることが多く、着手から完了まで2〜4か月かかります。ここを後回しにすると決済日が動きます
⚠️ 「まだ売ると決めていない」段階でご相談ください
上の4項目は、いずれも解消に時間がかかるものです。売ると決めてから着手すると、そのぶん引渡しが後ろにずれます。逆に言えば、売ると決める前にご相談いただければ、査定と並行して段取りを進められます。ご相談いただいたからといって、売らなければならないということはありません。
お手元にあると話が早い書類
すべて揃っていなくても構いません。無ければ再取得の方法をご案内しますので、あるものだけで結構です。
- 登記識別情報通知(いわゆる権利証)
- 売買契約書・重要事項説明書(お買いになったときのもの)
- 確定測量図・地積測量図・境界確認書
- 建築確認済証・検査済証、間取り図、建築時の図面
- 固定資産税納税通知書(毎年4〜5月に届くもの)
- マンションの場合 — 管理規約、使用細則、直近の総会議事録、管理費・修繕積立金の金額が分かるもの
- 賃貸中の場合 — 賃貸借契約書、レントロール、敷金の預り状況が分かるもの
- 住宅ローンの残高証明書または返済予定表
1️⃣ ステップ1 — 査定(数日〜2週間)
査定には机上査定と訪問査定があります。机上査定は資料と成約事例から算出するもので、数日でお出しできます。訪問査定は現地を拝見したうえで、日当たり・眺望・室内の状態・境界の状況といった、資料には出てこない要素を織り込みます。
まず机上査定 — 「いくらくらいになるか知りたい」という段階向けです。おおよその幅が出ます。
売ると決めたら訪問査定 — 売出価格を決めるための金額です。机上査定から上下することがあります。
査定書を受け取ったら、金額そのものよりも「その金額になった根拠」をご確認ください。近隣の成約事例(実際に売れた価格)と、現在売り出されている在庫(競合物件)の両方が示されているかが目安になります。成約事例は金額の根拠、在庫は市況の方向を表します。同規模の在庫は事実上の価格の上限として働きますので、両方が並んでいる査定書のほうが実務的です。
⚠️ いちばん高い査定額の会社を選ぶ、という決め方について
査定額は売れる価格の予想であって、その金額で売れることをお約束するものではありません。高い査定額を出した会社に依頼したものの、数か月動かずに結局値下げした、という流れは実際によくあります。金額の高低ではなく、根拠の示し方と、売れなかったときにどうするかの説明で比べていただくのが安全です。
2️⃣ ステップ2 — 媒介契約と、売り方の分岐(1日〜1週間)
依頼先を決めたら媒介契約を結びます。宅地建物取引業法で定められた契約で、専属専任媒介・専任媒介・一般媒介の3種類があります。違いは大きく3点、①他社にも同時に頼めるか ②売主様がご自身で買主を見つけてよいか ③会社からの報告頻度とレインズ登録の義務、です。
| 比べる点 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
|---|---|---|---|
| 他社への同時依頼 | できません | できません | できます |
| ご自身で買主を見つけた場合 | 会社を通す必要があります | 直接契約できます | 直接契約できます |
| レインズ登録の義務 | 5営業日以内 | 7営業日以内 | 義務ではありません |
| 報告の頻度 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | 定めがありません |
| 契約期間 | 3か月以内 | 3か月以内 | 法令上の上限はありません |
ここで仲介で売るのか、不動産会社に直接買い取ってもらうのかという分岐もあります。仲介は市場価格に近い金額を狙える代わりに、買主が現れるまでの期間が読めません。買取は価格が仲介相場の7〜8割程度になるのが一般的な目安ですが、日程を先に決められます。期日が決まっている、遠方である、周囲に知られたくない、といった事情があるときは買取が現実的な選択肢になります。
📌 レインズ(指定流通機構)について
レインズは、不動産会社どうしが物件情報を共有するためのネットワークです。専任・専属専任の媒介契約では登録が義務づけられており、登録すると登録証明書が発行されます。この証明書に記載された番号で、売主様ご自身が登録状況をご確認いただけます。媒介契約を結んだら、登録証明書をお受け取りください。
3️⃣ ステップ3 — 販売活動(1〜4か月)
全体でいちばん長く、いちばん読めないのがこの期間です。会社はレインズ・不動産ポータルサイト・自社サイト・チラシなどに掲載し、お問い合わせにご対応し、内見のご案内をします。売主様には、内見のご準備と、報告を受けての価格のご判断をお願いすることになります。
反響の数字の読み方
数字は嘘をつきません。売れ行きが思わしくないとき、どこで止まっているかで打ち手が変わります。
- 掲載しているのに問い合わせが来ない — 価格が市場とずれているか、写真・図面・掲載文が弱い可能性があります。まず見せ方を直し、それでも動かなければ価格の見直しです
- 問い合わせはあるが内見に至らない — 掲載内容と実際の条件に食い違いがある可能性があります
- 内見はあるが申込が入らない — 室内の印象、周辺環境、価格と状態の釣り合いのいずれかです。内見された方のご感想を必ず集めて共有してもらってください
⚠️ 報告書を受け取っていますか
専任媒介なら2週間に1回以上、専属専任媒介なら1週間に1回以上、業務の処理状況を報告することが宅地建物取引業法で義務づけられています。広告の掲載状況、問い合わせ件数、内見件数、反応の内容が書かれたものです。届いていない場合は、遠慮なくご請求ください。
4️⃣ ステップ4 — 買付申込から売買契約(1〜3週間)
買主様が見つかると、まず買付証明書(購入申込書)が出てきます。ここに購入希望価格、手付金の額、決済希望日、住宅ローンを使うかどうかが書かれています。値引きのご要望が入っていることも多く、ここから条件のすり合わせが始まります。
条件がまとまったら売買契約です。契約の前に、宅地建物取引士が買主様に重要事項説明を行います。売主様側では、この時期に物件状況報告書(告知書)と付帯設備表をご記入いただきます。
⚠️ 物件状況報告書は、正直に書くことが最大の防御になります
雨漏り、シロアリ、給排水管の不具合、過去の修繕、近隣との申し合わせ。ご存じの事実はすべて書いてください。書いておけば買主様はそれを承知でお買いになりますが、知っていて告げなかった事実については、引渡し後に責任を問われる可能性があります。「言わないほうが高く売れる」ということは、まずありません。
売買契約書で必ず確認する5項目
- 手付金の額と手付解除の期日 — この期日までなら、買主様は手付金を放棄して、売主様は手付金の倍額を返して解除できます。期日を過ぎると違約金の話になります
- 融資特約の有無と期日 — 買主様の住宅ローンが通らなかった場合に白紙解除となる条項です。期日設定が甘いと、直前まで契約が確定しません
- 契約不適合責任の範囲と期間 — 個人間の売買では引渡しから3か月程度とすることが多い項目です。免責とする場合は、その旨を明記します
- 引渡しの状態 — 残置物をどこまで撤去するか、エアコン・照明・物置を置いていくのか。口約束にせず、付帯設備表に書き込んでください
- 固定資産税・管理費等の清算方法 — 起算日を1月1日とするか4月1日とするかで金額が変わります
契約時には、売主様は手付金を受け取り、印紙代をご負担いただきます(売買金額により変わります)。仲介手数料は、契約時に半金、決済時に半金という取り決めが一般的です。
5️⃣ ステップ5 — 決済・引渡し(契約から1〜2か月)
決済は、多くの場合買主様が融資をお受けになる金融機関の応接室で行います。売主様、買主様、双方の不動産会社、司法書士、金融機関の担当者が同席します。所要時間は1〜2時間ほどです。
当日の流れ
- 司法書士による本人確認と書類確認 — 登記に必要な書類がすべて揃っているかを確認します。ここで不備があると決済は止まります
- 買主様の融資実行 — 金融機関が買主様の口座に融資金を入金します
- 残代金のお振込み — 買主様から売主様の口座へ。着金をその場で確認します
- 抵当権の抹消手続き — 売主様に住宅ローンが残っている場合、ここで一括返済し、抹消書類を司法書士へお渡しします
- 固定資産税・管理費等の清算 — 引渡し日を基準に日割りで清算します。清算書でご確認ください
- 諸費用のお支払い — 仲介手数料の残金、司法書士報酬など
- 鍵と関係書類のお引渡し — 鍵一式、管理規約、設備の取扱説明書、保証書など
決済までにご準備いただくもの
- 登記識別情報通知(権利証)
- 実印と印鑑証明書(発行後3か月以内のもの)
- 本人確認書類(運転免許証など)
- 住民票(登記簿のご住所と現住所が違う場合)
- 固定資産評価証明書
- 抵当権抹消に必要な書類(金融機関からお受け取りください)
- 鍵一式、管理規約、設備の取扱説明書・保証書
- お振込先の口座が分かるもの
⚠️ お引越しは決済日より前に終えてください
原則として決済日にはお部屋が空になっている必要があります。決済後もしばらく住み続けたいという場合は、引渡し猶予の覚書を交わすなど別の手当てが要ります。日程に無理がありそうな場合は、契約前にお申し出ください。あとから調整するより、契約書に書き込んでおくほうが確実です。
6️⃣ ステップ6 — 翌年の確定申告(翌年2〜3月)
不動産を売って利益(譲渡所得)が出た場合、売却した翌年の2月16日〜3月15日に確定申告が必要です。損失が出た場合でも、申告することで有利になる制度があります。
📌 税額の計算・特例の適用可否は税理士へ
譲渡所得の計算、居住用財産の特別控除や取得費加算といった特例が使えるかどうかは、ご事情によって結論が変わります。個別のご判断は税理士が行います。当社は不動産会社として、取得費・譲渡費用の根拠となる資料一式(お買いになったときの売買契約書、仲介手数料の領収証、測量費・解体費の請求書、今回の売買契約書と清算書)をまとめてお渡しし、必要であれば税理士をご紹介いたします。お買いになったときの契約書は捨てないでください。これが無いと取得費が概算になり、税額が大きく変わることがあります。
🚧 つまずきやすい5つの場面
| 場面 | 何が起きるか | 先にできること |
|---|---|---|
| 相続登記が済んでいない | 契約自体ができません。遺産分割協議からとなると数か月かかることがあります | 登記簿で名義を確認し、司法書士へご相談 |
| 共有者の同意が取れていない | 話が進んだ段階で止まります。売り出す前に確認が必要です | 査定の前に共有者全員へお話を通す |
| 境界が確定していない | 確定測量に2〜4か月。隣地の方のご協力が得られないと、さらに延びます | 測量図の有無を確認し、必要なら早めに着手 |
| 残債が売却価格を上回る | 抵当権を抹消できず、通常の売買が成立しません | 残高証明を取り、差額の手当てを先に検討 |
| 残置物の認識違い | 引渡し直前に「置いていってよいはず」で認識が食い違います | 付帯設備表に1点ずつ書き込む |
💴 お金が動くタイミング
費用は最後にまとめて出ていくわけではありません。いつ、いくら出ていくのかを先に把握しておくと、資金のご準備がしやすくなります。
- 売り出す前 — 確定測量費、解体費、残置物の処分費、ハウスクリーニング費(行う場合)
- 売買契約時 — 印紙税、仲介手数料の半金(取り決めによります)
- 決済時 — 仲介手数料の残金、抵当権抹消の登記費用、司法書士報酬、住所変更登記(必要な場合)
- 翌年 — 譲渡所得税・住民税(利益が出た場合)
🤝 当社の進め方
アライアンス株式会社では、ご相談をいただいた段階でステップ0の4項目(名義・共有者・残債・境界)をまず確認し、解消に時間がかかるものから先に着手します。査定書は成約事例と在庫の両方を並べてお出しし、仲介と自社買取の両方をお示ししたうえで、お選びいただく形にしています。
販売活動に入ったあとは、掲載状況・問い合わせ件数・内見件数・反応の内容を報告書にまとめてご提出します。数字が動かない理由と、次に何を変えるかを毎回お出しするようにしています。売れないまま値下げだけをお願いする、という進め方はいたしません。
📌 専門家にご相談いただきたいこと
相続登記・名義変更・抵当権抹消といった登記のお手続きは司法書士、譲渡所得税の計算や特例の適用可否といった税務のご相談は税理士、遺産分割や共有者間の争いに関わるご相談は弁護士、境界確定・確定測量は土地家屋調査士が担当します。当社は不動産会社として、価格と手取りの試算、必要な調査の段取り、専門家のご紹介、契約書・重要事項説明書への反映を担当いたします。
まとめ
- ご相談から決済まで4〜7か月が目安。いちばん読めないのは販売活動(1〜4か月)です
- 最初のステップ0(名義・共有者・残債・境界)が全体を左右します。売ると決める前に確認してください
- 査定は金額ではなく根拠で選ぶ。成約事例と在庫の両方が示されているかが目安です
- 媒介契約は3種類。報告頻度とレインズ登録の義務が実務上の違いです
- 販売活動中は報告書の数字で打ち手を決める。問い合わせ・内見・申込のどこで止まっているかを見ます
- 売買契約では手付解除の期日・融資特約・契約不適合責任・引渡しの状態・清算の起算日の5項目を確認
- 物件状況報告書は正直に書くことが最大の防御です
- 決済日にはお部屋が空になっているのが原則。猶予が必要なら契約前にお申し出ください
- 翌年の確定申告に備えて、お買いになったときの契約書は必ず保管してください
「まだ売ると決めていない」段階からご相談ください
アライアンス株式会社では、東京・神奈川を中心に不動産の売却をお手伝いしています。名義・共有者・残債・境界の確認から、査定、仲介と買取の比較、販売活動、契約、決済引渡しまでを一本の線でお手伝いします。ステップ0の確認だけでも構いません。売らないという結論になっても結構です。無料でご相談いただけます。
📞 042-703-5901
✉️ info@alliance-real.com
🏢 アライアンス株式会社(〒252-0131 神奈川県相模原市緑区西橋本3丁目7番8-1号)
🏛 宅地建物取引業免許 神奈川県知事(1)第32797号